どうもかんだです。
行動経済学の理論のご紹介まずは「プロスペクト理論（Prospect Theory）」。
プロスペクト理論とは？
人は「得をする喜び」より「損をする悲しみ」を強く感じるという理論です。
たとえば、投資で「年5％の利益が期待できる」と言った場合と「利益がでる可能性もあるけど元本割れのリスクがあります」と言われた場合、多くの人が「元本割れしたら嫌なので投資は止めておこう」と判断します。
「プロスペクト理論」は、私たちがどうやって「得する」か「損する」かを判断する時の心理の動きについて説明する理論で、この理論は1979年に心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トヴェルスキーが提唱しました。
詳細は長くなるので「あとがき」で。
興味ある方は続きを読んでください
あとがき
人は「得」より「損」を大きく感じる
普通、私たちは「得をしたい」気持ちより「損したくない！」という気持ちの方が強く働いてしまうので、時には理性的な判断よりも感情に影響されることがあります。この「得」と「損」に対する感じ方が、実は意外とバランスが悪いことが知られています。
大事なポイントは、人は「得をする喜び」より「損をする悲しみ」を強く感じるということ。
例えば、誰かを誘う時は「行けば凄く楽しいよ！」と誘うより「行かないと損するかもよ？」と誘うほうが確率が上がります笑
このように、人は「損」を避けようとする気持ちがすごく強いので、ちょっとしたリスクでも避けたくなってしまう。
プロスペクト理論の実験例
例えば友達と以下ようなゲームをしたとします。
選択肢A:
- 確実に5,000円もらえる。
選択肢B:
- 50%の確率で1万円もらえるけど、50%の確率で何ももらえない。
どちらを選ぶでしょうか？
多くの人は「確実に5000円もらえる」選択肢Aを選びそうですよね。なぜなら確実に得る方がリスクが少なく安心できるから。
次に、逆の状況を考えてみましょう。
選択肢C:
- 確実に5,000円を失う。
選択肢D:
- 50%の確率で1万円失うけど、50%の確率で何も失わない。
この場合、多くの人は選択肢Dを選びがちになります。
損を確実にするよりも、少しでも損を回避できる可能性に賭けたくなる。これが「損を避けたい」という感情が強く働くプロスペクト理論の一例です。
ビジネスで使えるプロスペクト理論の具体例
大前提として「嘘を付く・騙す行為」はNGです。
理論だけに焦点を当ててズレた施策はしないように気を付けてください。
例1：期間限定セールの「損失回避」効果
「今だけ30%オフ！」や「期間限定セール終了まであと3日！」といった表現は、お得なチャンスを逃したくない気持ちになります。お客さまは「この割引を逃すと損をするかも」と感じ、早く買おうという気持ちが強くなります。
例2：「数量限定」で早い決断を促す
「数量限定で残りわずか！」と書かれていると「今買わないと損する」という心理が働き、購入を急ぎます。たとえば、人気の商品に「在庫残り5個」と表示することで、「このチャンスを逃すと損をする」という感情が引き出され、お客さまが早い意思決定をされる可能性が上がります。
例3：「〇〇保証付き」で安心感を高める
高額な商品やサービスには「満足保証」や「返金保証」をつけると「もし失敗しても損をしない」という安心感が得られ、お客さまの購買意欲が高まります。リスクが低く感じられるため、購入に踏み切りやすくなります。
例4：メンバーシップや会員割引
「メンバー限定価格」や「会員限定の特典」といった形でのサービス提供もプロスペクト理論が活かされています。「このメンバーシップに入らないと、損をするかも」と感じられるように設計されており、限定感が生まれ、得るよりも損を避けたい心理が働き、メンバーになることに魅力を感じやすくなります。
例5：アップセルでの「お得な選択肢」提示
「あと500円で送料無料になります」言われると「このままでは送料がかかって損をする」と感じ、追加で商品を買ってもらえる可能性が上がります。「得られるもの」より「損しないこと」に意識が向きます。
こういう理論があることを理解して自分はどう行動するか？
1. 急がず立ち止まって考える
自分の決断に自信が持てないとき「損失を避ける」ことに焦点を当てすぎないようにしましょう。
損失を避けたい気持ちが強すぎると、チャンスを逃してしまうこともあるので「自分にとって大事なことは何か？」立ち止まって考えることが大切です。
2. リスクとリターンをバランス考える
損失回避だけでなく、リスクとリターンを冷静に比較する癖をつけることで、バランスのとれた決断がしやすくなります。特に仕事や投資の場面では、過去の損失や失敗にとらわれず、未来に向けたポジティブな判断を心がけるといいと思います。
まとめ
今回は行動経済学の「プロスペクト理論」について書いてみました。
街中、ネット中にはプロスペクト理論を使ったビジネスで溢れかえっています。
大事なのは「人は合理的な判断をしない不合理な生き物」だと最初から認識し「急がずよく考えること」だと思います。
それではまた。
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