行動を細分化し分析すると必ず売れる。

さて本日は、「行動を細分化し分析すると必ず売れる。」というお話。

行動を細分化？

例えばこのソファー。
このソファーの購入に至るまでの行動はこうです。

【ソファーを買うまでの行動】
１：店内に入る
↓
２：ソファーを見つける
↓
３：ソファーの前にくる
↓
４：ソファーに座る
↓
５：ソファーに興味をもつ
↓
６：ソファーの事を詳しく知りたくなる
↓
７：店員さんを呼ぶ
↓
８：ソファーの詳細説明を聞く
↓
９：ソファーが買いたくなる
↓
10：買うかどうか考える。
↓
11：買うと決める
↓
12：お金を払う

もっと細かく分けれると思いますが、とりあえずこんな感じに分けられます。
そして大事なのは12番目まで行かないと売上は０円だということです。

「４：ソファーに座る」まで行っても売上は０円、「８：ソファーの詳細説明を聞く」まで行っても売上は０円です。

購買行動を分析し改善点を見つける。

つまりお客さまの行動の途切れる箇所を改善していくと売れる。ということになります。

例えば「２：ソファーを見つける」行動が無いなら目立つ場所にソファーを移動させる。
「４：ソファーに座る」行動が無いなら「時を忘れる座り心地」などPOPを作ってまず座ってもらうように誘導する。
「７：店員さんを呼ぶ」行動が無いならお客さまの近くで目線を送る。名札を付けて呼びやすいようにするなどなど。

どの部分が足りないかを見つけると改善方法が見えてきます。そして最後の12番目まで辿り着いていただければ購入です(^^)
売れない売れないと商品に目を向けるより、行動に目を向けて改善をしていきましょう！

まとめダンク

売れないには理由がある。お客さまを観察しましょう。