おはようございますダンク神田です。
今日は「自社の事業とは何か？」についてです。
自社の商品だけを見ていては事業は衰退します。
今から50年以上も前の1960年にセオドア・レビット氏が「マーケティング近視眼」という論文を発表しました。その内容とはモノ売りからコト売りへのシフト。という内容。
近視眼的マーケティング
企業が商品を販売するにあたって、その商品の機能のみに着眼してしまうと自らの使命を狭く定義することになり、そのような方法では競合や環境変化が起これば対応しきれないことを説明している。レビットは「顧客は商品を買うのではない。その商品が提供するベネフィットを購入しているのだ」と主張しているとおり、顧客は商品そのものを必要としてるのではなく、その商品によってもたらされる期待価値を得るために購入しているとして「顧客志向」という概念の重要性を広く知らしめた。
（Wikipediaより）
代表的な例として「アメリカの鉄道会社」の例があります。
昔はアメリカも鉄道が主な輸送手段でしたが、今は衰退してしまった。その理由は「鉄道会社の人は利用者が他の交通手段（飛行機や自動車、バスなど）を使っても気にしなかったから」。この鉄道会社は自分たちの事業を人やモノを運ぶ「輸送事業」とは捉えず、車両を動かすだけの「鉄道事業」と考えていたのが衰退していった原因です。利用者がバスや飛行機を使っても「自分たちは鉄道会社だから関係ない」と思ってしまったんです。
顧客が欲しているものだけに着眼すると危険です。
顧客満足度を上げる為に、顧客が欲しているものを調査することはあります。いわゆる「お客さまの声」。
このお客さまの声を聞いて改善していくことは大切なのですが、大切なのは言われた事を改善するのではなくてその一歩先の「お客さまに満足を与えることができるか」という視点が大切です。
言われたことだけをやっていては満足度はそれほど上がりません。大切なのはさらに一歩先の思考です。
製品志向と市場志向
マーケティングの考え方に製品志向と市場志向という考え方があります。大切なのは市場志向という考え方です。
■例えばダイエット器具を販売する企業の場合
製品志向：「ダイエット器具の製造販売」
市場志向：「健康と夢を売ること」
このように、ダイエット器具を販売する企業の事業の定義を「健康と夢を売ること」と定義すれば、ダイエット器具だけではなく健康食品と抱き合わせで売るなどもっとも効果的な提案が浮かんできます。タニタ食堂とかがそうですよね。もともと「健康をはかる」体重計メーカーだったのが「健康をつくる」という事業へ変化していきました。そのヒットがタニタ食堂です。
まとめダンク
視点を変えるだけで強みが変わります。視点を変えるだけで新しい市場が生まれます。
うちはホームページ制作もしていますが、「ホームページを制作する会社」ではなく「製造業界を盛り上げる」という製造業専門ホームページ制作会社です。大切なのはこの少しの違い。
それではまた。
